Un marketeur vous dirait “le prix que le client est prêt à payer”.

Le prix est toujours relatif surtout pour vendre de l’immatériel. 

C’est le résultat d’une perception.

Cette perception dépend de plusieurs facteurs internes et externes.

Pendant longtemps le rôle du marketing était d’augmenter la valeur perçue par rapport à la valeur réelle.

Pour rappel, la valeur perçue est subjective et est souvent liée à la marque mais pas que !

On peut augmenter la valeur perçue en jouant sur la rareté ou l’urgence.

La majorité des marketeurs en sont restés là, coincés dans l’Ancien Monde.

Dans ce monde, le but est de vendre le plus cher possible et de simuler.

Simuler la rareté, simuler l’urgence et simuler la qualité.

D’ailleurs plus un produit est de mauvaise qualité, plus ils se sentent obligés d’en rajouter.

Ils pensent que le marketing suffit pour sauver un produit médiocre.

Erreur fondamentale surtout pour vendre de l’immatériel. 

Comme le disait Paul, mon professeur et auteur de l’anti-bible du marketing et du management :

“ Ester, n’oublie jamais le principe de base : GIGO”.

GIGO cela veut dire Garbage In – Garbage Out.

On ne peut jamais transformer le médiocre en produit d’exception.

Vous avez beau mettre un bel emballage, à la dégustation le goût n’y est pas.

Sauf si votre palais est habitué au médiocre… mais c’est un autre sujet !

Le marketing est là pour sublimer et non pas pour camoufler.

Sinon, c’est du mauvais marketing.

Le problème c’est que ce mauvais marketing est très présent.

Sur Internet, c’est encore plus flagrant !

Je ne compte plus le nombre de formations et de coachings qui promettent monts et merveilles.

“ 21 jours pour réaliser vos rêves”

“ Séduire un homme en 5 étapes”

“ 70 conseils de pro pour récupérer son ex”

“ Générer 2000 euros de revenus passifs sans risques”

Je tiens à préciser que je n’ai rien inventé.

Ces titres sont des vrais titres de formations commercialisées par des gourous du web.

Non mais allô ?!

On comprend pourquoi le marketing a mauvaise presse.

Alors qu’à la base, le marketing n’a rien à voir avec ces extrêmes.

Le marketing c’est :

– aider les gens avec une contribution qui répond à un besoin,

– les informer pour qu’ils prennent conscience de leurs problèmes et des solutions,

– créer du lien et bâtir des relations durables.

Par ailleurs, le marketing est un outil qui évolue avec la société.

Je suis convaincue que le marketing va vers :

  • plus de transparence.

  • plus de liens,

  • moins de promesses et plus d’engagement

Là vous vous dites, Ester c’est une vision bisounours que tu défends là !

Non pas du tout. 

Le meilleur exemple est Amazon.

Amazon annonce toujours une date de livraison postérieure à la date réelle.

En promettant moins, ils créent l’effet de surprise.

La valeur perçue est inférieure à la valeur réelle !

Je pourrais aussi citer d’autres exemples : ExpediaGlassdoor, C’est qui le patronLOOM….

Toute la difficulté pour vendre de l’immatériel est d’estimer la juste valeur réelle.

  • Combien vaut un conseil ?

  • Combien vaut une formation ?

  • Quelle est la valeur d’un texte ? D’un dessin ? d’une création ?

Il n’y a pas de réponses universelles à ces questions.

Je conseille toujours de partir de soi et de se poser 3 questions :

  • Est-ce que je me sens à l’aise avec mes tarifs ?

  • Est-ce qu’ils respectent mes besoins, mes désirs et mon intégrité ?

  • Est-ce qu’ils reflètent mes valeurs ?

Ensuite, chacun a ses principes. 

Ils sont liés à notre :

– histoire personnelle, 

– idéal, 

– rapport à l’argent, 

– philosophie de vie.

La relation que vous avez à vos tarifs parle de la relation que vous avez avec vous-même et avec la société.

Personnellement 3 principes m’ont guidée pour définir mes tarifs et vendre de l’immatériel

“Ne prends pas plus que ce dont tu as besoin”. 

C’est un des principes fondateurs de la philosophie du Yoga.

C’est pourquoi je ne me sentirais pas à l’aise à facturer 300 à 600 euros l’heure de coaching comme certains.

“Fixe un tarif qui te pousse à l’excellence »  

Le niveau d’engagement, d’exigence et les relations ne sont pas les mêmes en fonction des tarifs pratiqués. 

C’est pour cela que je n’ai jamais facturé mon écriture à 0,8 ou 0,10 centimes le mot. 

Je ne critique pas ceux qui le font, simplement je n’aurai pas respecté mon intégrité personnelle.

“Rends tes connaissances accessibles à tous.” 

Ce principe m’a longtemps bloqué. 

Dans le même, comme me le répètent mes amies entrepreneures : « tu es un business et pas un service public. » 

Du coup, j’ai réfléchi sur mon escalier de la valeur pour créer une offre adaptée à mes valeurs.

Pour rappel, l’escalier de la valeur est un concept marketing qui permet de construire ses offres et son modèle économique. 

Au début, on conseille de commencer par une offre coeur puis progressivement d’ajouter des marches pour fidéliser ses clients et créer de la récurrence.

Mon escalier personnel

  • Première marche : livres, ebooks (dès 5,99 euros)

  • Deuxième marche : formation enregistrée (79 – 99 euros)

  • Troisième marche : accompagnement sur-mesure (180 à 1000 euros).

  • Quatrième marche : j’ai quelques idées mais c’est encore à définir !

Quand j’utilise cet outil en accompagnement, je vois deux écueils :

  • vouloir tout faire d’un coup et partir dans tous les sens,

  • de ne pas avoir réfléchi à diversifier ses sources de revenus avec ses clients actuels (= manque de liens)

Quoi qu’il en soit, l’important c’est que vous soyez à l’aise.

Le risque quand on a un talent ou un don c’est :

  • de ne pas savoir reconnaître et affirmer sa propre valeur,

  • la conditionner au regard des autres,

  • rester seul face à ses questions et à sa stratégie marketing et faire des tours de rond-point dans sa tête !

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