« Ester, j’ai fait ce que tu m’as demandé. J’ai échangé avec mon public cible mais je ne vois pas du tout les points communs. Ils sont tous très différents. Je n’arrive pas à voir un seul besoin profond auquel je réponds et la grande idée qui en découle. « 

Souvent, ceux que j’accompagne ne comprennent pas l’intérêt du persona car ils ont du mal à analyser les données.

Chaque personne est bien sûr différente mais une offre ne s’adresse jamais à tout le monde.

Il existe forcément des points communs entre ceux qui choisissent de recourir à vos services plutôt qu’à ceux d’un autre.

Ces points communs ne sont pas toujours faciles à identifier.

Souvent, cela prend du temps.

Par ailleurs, ce qu’aucun consultant en marketing ne dit jamais c’est que c’est un processus qui évolue en permanence.

En effet, quand on entreprend, nos offres évoluent en fonction de nos envies et de nos expériences.

Il reste que plus vous comprendrez la psychologie de ceux que vous voulez aider, plus il sera facile d’être percutant dans vos contenus et dans vos échanges.

Comment analyser les besoins profonds  ?

Depuis plusieurs semaines, je travaille à élaborer un outil pour faciliter la tâche de mes clients.

Je vous le partage car je pense que cette grille peut vous aider à mieux vous connaître et à identifier les motivations de ceux qui vous entourent.

Sur l’axe vertical, on distingue 3 types de personnes :

– les émotionnels : ils basent leurs décisions sur leurs émotions,

– les intellectuels : ils basent leurs décisions sur la logique,

– les corporels : ils se basent sur leurs sensations

Sur l’axe horizontal, on distingue les conservateurs et les innovateurs.

Les conservateurs sont attachés aux traditions et aux règles. Ils aiment la constance. 

Les innovateurs n’hésitent pas à tout remettre en question, ils ont un besoin important de changement.

Les « Corporels » cherchent avant tout les sensations

Ils sont motivés par l’argent, le plaisir ou la nouveauté.

Les « Emotionnels » cherchent avant tout la connexion

Ils sont motivés par l’appartenance au groupe, la distinction et la reconnaissance sociale.

Les « Intellectuels » cherchent avant tout l’autorité. 

Ils sont motivés par la connaissance, le pouvoir et la réalisation personnelle.

La carte n’est jamais le territoire

Bien-sûr cette grille est loin d’être une science exacte.

Elle repose sur l’ennéagramme, mon analyse et mon expérience des interviews (+de 300 au fil du temps).

Par ailleurs, elle ne prétend pas à l’exhaustivité. 

Un outil est toujours une simplification de la réalité pour faciliter l’analyse.

L’être humain est bien trop complexe pour être enfermé dans une catégorie.

Et nous sommes d’ailleurs tous émotionnels, intellectuels et corporels mais nous avons une dominante.

Le but est de vous aider à identifier les besoins de votre audience pour mieux communiquer. 

Nous verrons prochainement comment trouver la grande idée d’un discours ou d’un message pour convaincre.

D’ici là n’hésitez pas à appliquer ce modèle et à me faire un retour.

Je suis curieuse et cela me permettra de l’ajuster.

 

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